Le Social Selling pour les nuls

13 juin 2017

le social selling pour mieux vendreActuellement, l’important pour chaque entreprise n’est plus le choix d’une mise en place d’un Social Selling, mais plutôt comment lancer une telle stratégie pour la performance d’une transformation digitale ?

Avant toutes choses, il est essentiel de définir des fondements solides pour accompagner les collaborateurs. Ce pour une meilleure orientation du plan d’action. Ce qui permet de diriger un même parcours aboutissant à une synchronisation de l’équipe au complet.

Le Social Selling par définition

Tout d’abord, le Social Selling est une démarche consistant à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Certes, les équipes commerciales et marketing l’utilisent pour créer des profils sur les réseaux sociaux. Mais il est surtout employé pour repérer, activer et développer des business.

C’est aussi un processus de sondage, d’écoute, de sélection et d’échange avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. La décision d’achat des clients, aux environs de 57%, est généralement due à un avis issu d’un moteur de recherche ou des réseaux sociaux. Sans un premier contact avec les commerciaux, chaque client procède à une recherche sur le web  pour trouver un produit et faire, par la suite, une opinion sur ce produit, cette démarche est dite un « préachat ».

Donc pour cerner au mieux cette phase de préachat, il est nécessaire que votre contenu soit pertinent et peut influencer  chaque client. D’une manière simple, c’est là que votre équipe commerciale entre en jeu et ainsi montrer leur savoir-faire et leur capacité pour prouver la performance de votre produit ou de vos prestations.

Comment procéder à un Social Selling performant ?

La première démarche à faire est la sélection des comptes pour une application parfaite de la méthode de l’Account Based Marketing  (Sélectionner – Mesurer – Engager). Votre dream team de social seller doit être bien actif sur tous les réseaux sociaux Twitter, LinkedIn, Facebook…, ce pour gagner plus d’expérience et aussi, avoir une maîtrise du terrain. Ensuite, choisissez des profils « motivés » parmi vos commerciaux car la moitié des cadres ne s’intéressent pas à la transformation digitale.

Donc, votre équipe doit se composer de personnes enthousiastes. Pour les collaborateurs, appliquez la méthode « SMART » pour mieux cerner leurs capacités et ainsi fixer vos buts.

  • Spécifiques et Simples : chaque collaborateur doit avoir une connaissance de ce qu’il faut faire
  • Mesurables : des objectifs chiffrés et identifiables par les outils utilisés doivent être bien définis
  • Ambitieux et Acceptés : pour entreprendre les échanges au sein de chaque équipe
  • Réalistes : en valorisant leurs aptitudes pour chaque difficulté rencontrée au fil du temps
  • Temps : pour spécifier des séances d’accompagnement consacrées à l’analyse des résultats

La méthode qui permet d’augmenter son CA

En appliquant cette méthode, il est aussi recommandé de donner des formations aux commerciaux pour les aider à augmenter leurs niveaux de compétence. « Trop ambitieux, l’individu s’épuise et se démotive. Trop facile, c’est l’organisation qui perd en efficacité ».

75% des entreprises qui ont opté pour le Social Selling ont vu leur chiffre d’affaires s’accroître après une année d’exécution de cette stratégie. Régulièrement, il faut l’adapter en fonction des KPI’s mesurés qui regroupe le nombre de collaborateurs impliqués, les budgets ciblés ainsi que le temps alloué à chaque budget.

Infographie: Social selling, comment amorcer une stratégie qui fonctionne ?

 

Rubrique de l'article: Médias Sociaux
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Nicolas Baccon

Fondateur de l’agence et passionné de la programmation web, du design, du marketing et des nouvelles technologies, je suis aussi rédacteur à mes heures perdues sur de nombreux sujets.

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